タイでも「それ、早く言ってよ」をゼロに。名刺管理から収益を最大化するSansan活用術

カテゴリー： 対談・インタビュー, DX・AI

公開日 2026.04.17 Sponsored

４月、タイに着任した駐在員がまず直面するのは、名刺の束と「あとはよろしく」という引き継ぎではないだろうか。誰がどの顧客とどこまで関係を築いてきたのか、その「生きた情報」は属人化したまま、次の担当者には届かない。駐在員の入れ替わりが続く中、いかに「接点情報」を組織の資産として蓄積・活用できるかが、タイでのビジネスの成果を左右する。なぜ今、タイ拠点に名刺管理をはじめとする営業DXが必要なのか、名刺管理サービス「Sansan」を提供するSansan Global（Thailand）Co., Ltd.のマネージング・ディレクター、福田一紀氏の知見をもとに紐解いていく。

タイならではの営業課題―現地化の波と属人化リスク 

在タイ日系企業では、一般的に３〜５年のサイクルで駐在員が交代する。その度に顧客との接点情報が引き継がれず、個人の手元に埋もれていく。「ビジネスチャンスとなりうる出会いや接点情報が組織として管理されていないケースが多い」と福田氏は指摘する。

実際に福田氏も前職の駐在先で、着任後に新規開拓としてアポイントを取得した企業を訪問したところ、すでに自社の別担当者と深いつながりがあった、という経験があるという。

このような「それ、早く言ってよ」という事態は多くの企業で頻発している。

一般的に、多くの企業が管理しているのは受注後の取引先情報や案件情報だ。これらも重要だが、「名刺を交換しただけ」といった接点情報にこそ、決裁者やキーパーソンなどの重要人物の情報が含まれており、アプローチを広げる貴重な情報源となる。こうした情報を個人管理に留めず、社内全体で可視化することで、戦略的なシナリオ設計が可能になり、結果として営業の幅も自然と広がっていく。

しかし実際には、名刺を個人で管理していたり、紙のまま保管している企業も多く、組織として接点情報が蓄積されていないケースが少なくない。その結果、せっかく得られた接点を営業活動に活かしきれていないという課題がある。

また、Excelで名刺管理を試みる企業もあるが、手入力の手間から登録が不十分になったり、頻繁な部署異動や役職変更に更新が追いつかなかったりと、結果として「活用しづらい情報」になってしまっているのが実情だ。

さらに、タイ特有の商習慣が「属人化リスク」に拍車をかけている。タイではSNSのチャットアプリを使った個人間でのコミュニケーションがビジネスでも主流だ。福田氏も着任当初は日本との商習慣の違いに少し戸惑ったという。「チャットアプリでのコミュニケーションはすぐに打ち解けられるメリットがある」と認識しつつも、「誰が、どこで、誰と会って、どんな話をしているのかがわからずブラックボックス化してしまう弊害がある」と指摘する。

また、近年タイ市場では、かつてのように日系企業の日本人同士の取引だけでは立ち行かなくなっており、駐在員だけの人脈でビジネスを展開することには限界がきている。「タイ人スタッフの人脈やネットワークを組織として最大限に活用し、現地化を推進していくことは、日本企業にとって喫緊の課題である。その一方で、実行しようとしてもできない理由の一つは、そもそも会社に接点情報が蓄積される仕組みがない点にある」と同氏は続ける。

接点情報が営業の勝率を変える―数字で見る差

ここで言う「接点情報」とは、名刺やメールの署名情報、ホームページからの問い合わせなど、案件化する前の段階で直接接触した人物の情報を指す。Sansanでは、名刺をスキャンするだけで接点情報としてデータベース化できるほか、メール署名やホームページからの問い合わせ情報を自動取り込みする機能もある。

では、接点情報を組織で管理・共有することで、具体的にどのような違いが生まれるのだろうか。 

福田氏は、「われわれがタイに進出した際、日本本社が管理する『Sansan』に入っている名刺情報から接点を探し、担当者経由でタイ拠点の責任者を紹介してもらった結果、アポイント率が各段に上がった」と自身の経験を振り返る。実際に、１万件の架電件数の内、全くコネクションのない企業へ新規で営業をするのと、過去に接点がある人物へアプローチするのとでは、アポイント取得率は約3.5倍も違いがあったことを示す、Sansan社内のデータも存在する。

また同社は、2020年５月に経理DXサービス「Bill One」をリリースし、５年で年間経常収益（ARR）100億円、成長率72倍を突破した。その成長要因は「Sansan内に保有していた接点情報にある」という。実際、Bill Oneの新規受注企業の約６割はSansanに蓄積されていた接点を持つ企業であった。さらに注目すべきは、その約６割のうち半数がSansan未契約企業、すなわち「名刺情報として眠っていた接点」が新規顧客の獲得につながった点である。

AI時代に強い組織は「自社固有のデータ」を蓄積している

昨今、人工知能（AI）の活用が話題だが、ここでも日々の接点情報が重要な意味を持つ。福田氏は「ChatGPTなどの生成AIで一般的な公開情報を使って調査業務を行うことは誰でもできるが、それだけでは他社と差別化できるインサイトは生まれない。AI時代に本当に強い組織とは、自社独自の接点情報とAIを掛け合わせて独自のインサイトを得られる企業だ」と強調する。

さらに、同氏は「最も怖いのは、自分たちが気づかないうちに営業機会の損失が起きていることであり、接点情報にAIを掛け合わせることで、こうした機会損失を減らせる可能性が高まる」と語る。

例えば、過去に多くの接点がありながら、最近は十分にアプローチできていない顧客をAIが抽出し、顧客との接点情報や商談履歴をもとに、商談時に会話すべきポイントをAIが提案する仕組みだ。この仕組みにより、営業担当者の誰もが機会損失を防ぎ、効率的な商談準備と精度の高い提案を行えるようになる。同社では、こうした組織の営業力を向上させるAIエージェント機能のリリースを予定している。

ただし、「接点情報が蓄積されていなければAI活用はそもそも実現不可能。まず接点データを作ることこそが、AI活用の第一歩となる」と同氏は言い切る。

タイ人スタッフも定着！運用を成功に導く鍵

名刺管理の重要性は理解できても、「日本ほど名刺交換の文化がないタイ人スタッフにSansanを使ってもらえるか」と懸念を示す企業もある。これに対し福田氏は「『タイ人は名刺を交換しないから』とおっしゃる会社もあるが、定着が成功している企業では、まず名刺・人脈がなぜ重要なのかを丁寧に説明し、営業先で誰かと会ったら名刺を必ず渡すこと、さらに相手の名刺がない場合は情報を記録してSansanに登録することをKPIとして仕組み化させている」と具体的な運用方法を語る。

実際、タイでは名刺を携帯していないビジネスパーソンもいるが、Sansanのスマートフォンアプリに搭載された「デジタル名刺」を使えば、QRコードを読み込むだけで手軽にお互いの情報を交換できる。タイ人のビジネスパーソンには「スマートで面白い」と好意的に受け入れられているという。

さらに、タイ人スタッフにSansanを定着させる最大のコツは、「メリットを実感させることだ」と同氏は強調する。

最初は「自分の人脈を共有すると、他のメンバーに顧客を取られてしまうのではないか」と警戒されることもある。しかし、同氏は「実際に名刺を共有してみると、自分の接点情報だけでなく、上司や他のメンバーが持つ人脈も可視化され、社内に蓄積された人脈全体を俯瞰して把握できるようになる。その結果、自社の『誰』と取引先の『誰』がつながっているのかを自ら発見し、商談を有利に進めるための武器として活用できる。こうした『組織の力を借りて、自分の成果を最大化する』というメリットを一度でも実感すれば、タイ人社員の活用も一気に進む」と説明する。実際、そうした成功体験をきっかけに、タイ人のトップセールスが誰よりもSansanを使いこなすようになった、というエピソードもある。

また、名刺の登録数や商談履歴のレポート提出をKPIに組み込み、チーム全体で評価する仕組みを作ることも有効だという。

タイでもSansanを。充実のサポート体制と自社活用例

日本国内で圧倒的なシェアと１万1,000社以上の導入実績を誇るSansanだが、海外でも64か国・800拠点超での利用実績があり、タイでも充実したサポート体制のもと利用が可能だ。

福田氏は「ご導入の際には専任の担当者がつき、タイ語・日本語・英語でのユーザートレーニングを実施するなど、利用定着を支援する」と安心のサポート体制を説明する。導入時は接点情報の可視化からスタートし、徐々に商談履歴、案件管理、名刺データへのメルマガ配信など、活用の幅を広げていくこともできるという。

例えば、展示会への出展も、Sansanが活用できる代表的なシーンであり、実際に同社でもフル活用している。Sansanには名刺を分類する付箋機能（タグ）があり、優先的にフォローアップすべき相手には「A」、情報収集段階の相手には「B」といったタグを付与し管理をしている。展示会後には、収集した名刺をSansanでスキャンし、速やかにデータ化。その後、Sansanのメルマガ配信機能を用いてメール一括送信を行い、「A」タグの優先顧客にはインサイドセールスや営業担当者が即座にアプローチを開始する。顧客の熱量が冷めないうちに優先度の高い相手へ、迅速にアプローチができるかどうかが出展の成果（ROI）を大きく左右する。これを「仕組み」としてシンプルかつスピーディーに実現できるのが、Sansanだ。

最後に福田氏は、タイで営業DXに取り組む日系企業へ向けて「接点管理は地味だが、そこからスタートしないと営業DXもAI活用も難しい。過去の蓄積がなくても、時間の経過とともにデータベースは厚みと価値を増す。タイでも『それ、早く言ってよ』と後悔することのないよう、今からのスタートでも決して遅くはない」と呼びかける。

接点情報は、早く貯め始めるほど組織の力になります。Sansanの導入や活用方法について、さらに詳しく知りたい方は、まずはお気軽にお問い合わせ・資料請求ください。

---

◎福田 一紀 氏
Managing Director
Sansan Global (Thailand) Co., Ltd.
1999年、三井物産株式会社に入社。住宅建材、排出権、石油・天然ガス事業の営業、新規事業開発、事業投資管理に従事し、日本、チリ、英国にて勤務。2017年、Sansan株式会社に入社。Sansan、Bill Oneの海外展開に従事し、海外人事や海外名刺・請求書のデータ化業務も担当。2025年4月より現職。